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　   行業(yè)遭遇大規(guī)模的洗牌震蕩，一大批中小企業(yè)被淘汰出局，品牌集中度進一步提高。然而即便如此，整個行業(yè)依然有超過3000家企業(yè)的龐大規(guī)模，仍未出現(xiàn)市場占有率超過10%的品牌，整合洗牌之勢愈演愈烈。這也恰恰說明了“大浪淘沙”的競爭規(guī)則的合理性，從而也預(yù)示著新的時期太陽能行業(yè)整合速度加快的趨勢突顯出來。

 

　　雖然經(jīng)濟形勢不可能一下子得到好轉(zhuǎn)，但是在全社會重視節(jié)能環(huán)保，以及國家和地方政府一系列扶持優(yōu)惠政策出臺實施的情況下，整個太陽能行業(yè)依然會呈現(xiàn)出緩慢增長的勢頭。從具體情況來看，即便是在行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模震蕩之下，一些有正規(guī)生產(chǎn)廠房、營銷團隊和經(jīng)營思路的規(guī)模型品牌企業(yè)，依然有著不俗的表現(xiàn)。

 

　　據(jù)業(yè)內(nèi)媒體和人士預(yù)測，在2012年，整個太陽能行業(yè)的整合將加速。同時，伴隨著2012年最后一輪家電下鄉(xiāng)政策的實施和即將于2012年8月正式實施的太陽能熱水器行業(yè)的第一個強制性國家標(biāo)準(zhǔn)——《家用太陽能熱水系統(tǒng)能效限定值及能效等級》，都會讓太陽能行業(yè)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展軌跡和競爭態(tài)勢。不過有一點可以肯定的是，在整合加速的情況下，強者恒強，弱者愈弱。從大的太陽能品牌企業(yè)來看，有些已經(jīng)在這輪困局中率先求變。

 

　　“多條腿”走路成亮點

 

　　目前我國已成為世界上最大的太陽能光熱應(yīng)用市場，也是世界上最大的太陽能集熱器制造中心。預(yù)計2015年和2020年我國太陽能熱水器年產(chǎn)量可達13500萬m2和27300萬m2，年產(chǎn)值分別可達到1800億元和3800億元，太陽能熱水器總保有量達4.0億m2和8.0億m2。“十二五”期間，在國家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持下，國內(nèi)太陽能發(fā)電產(chǎn)業(yè)將迎來光伏發(fā)電與光熱發(fā)電“兩足鼎立”的時代。目前，太陽能熱水器和溫室大棚（太陽能農(nóng)膜）等太陽能的利用已比較普及和成熟，主、被動太陽房，太陽能熱發(fā)電和太陽能制冷等技術(shù)亦在快速發(fā)展中，已經(jīng)形成了不同規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈，并已有一定規(guī)模的推廣應(yīng)用，雖然近期內(nèi)尚無法取代常規(guī)能源的主導(dǎo)地位，但是發(fā)展前景不可限量。

 

　　目前，低溫領(lǐng)域的太陽能熱水器技術(shù)最為成熟，應(yīng)用也最為廣泛，但其只是太陽能的很小部分。實際上太陽能還有很多可利用領(lǐng)域，尤其是在中高溫的領(lǐng)域。中高溫太陽能選擇性吸熱材料是開啟太陽能中溫和中高溫應(yīng)用領(lǐng)域的核心和關(guān)鍵。太陽能熱發(fā)電是當(dāng)前太陽能中溫和中高溫利用領(lǐng)域最具發(fā)展前景的技術(shù)，與光伏發(fā)電一起成為太陽能利用的兩大支柱，前景十分看好。美國Sunlab聯(lián)合實驗室的研究表明，到2020年前后，太陽能熱發(fā)電成本約為5美分/KWh，從而可能成為實現(xiàn)大功率發(fā)電、替代常規(guī)能源的最經(jīng)濟手段之一，已成為全世界太陽能的熱點領(lǐng)域。

 

　　2012年太陽能熱水器市場，風(fēng)云變幻，平板太陽能異軍突起，在各類太陽能熱水器展會上，涌現(xiàn)出許多平板太陽能企業(yè)，平板太陽能工程市場風(fēng)生水起，這是市場發(fā)展的必然。與國外太陽能熱水器市場不同的是，真空管熱水器曾是我國太陽能熱水器的主流，占市場份額的90%以上，隨著全球太陽能建筑一體化趨勢的發(fā)展，真空管熱水器的易破損、易結(jié)垢、安裝復(fù)雜、難與建筑結(jié)合等缺點暴露出來，使得平板熱水器在國內(nèi)迎來重要的發(fā)展機遇。真空管太陽能零售市場下滑嚴(yán)重，原來的真空管太陽能熱水器零售營銷模式不再有效，企業(yè)面臨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

 

　　團隊解決“方案”至上

 

　　對于新一年的太陽能市場而言，有人說：是零售到工程的轉(zhuǎn)變，也有人說是管到板的轉(zhuǎn)換，個人感覺，太陽能熱水器市場正在由零售營銷轉(zhuǎn)變成整體解決方案的營銷，綜合節(jié)能解決方案。當(dāng)然包括熱水解決方案，但是，這需要企業(yè)有很強的研發(fā)團隊，不斷開發(fā)適應(yīng)不同客戶的產(chǎn)品，有綜合節(jié)能方案設(shè)計團隊，設(shè)計客戶需要的節(jié)能綜合解決方案，而不是只賣太陽能或只賣太陽能熱水工程。有工程營銷團隊，需要業(yè)務(wù)人員具備營銷工程師的能力懂營銷、懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂案設(shè)計，對研發(fā)隊伍提出的要求是個性化產(chǎn)品設(shè)計能力，對生產(chǎn)要求的是個性化訂單生產(chǎn)等等。當(dāng)然，如果這兩方面不是很強的企業(yè)，可以根據(jù)自己的實際情況做出選擇，或是強化團隊建設(shè)（當(dāng)然借用市場上的專業(yè)研發(fā)團隊也不失為一種快速見效的好的辦法）適應(yīng)市場發(fā)展；或是做OEM或ODM企業(yè)順應(yīng)市場需要；當(dāng)然，也可以選擇推出這個行業(yè)。

 

　　太陽能熱水器市場，目前正處在變化時期，企業(yè)不要再寄希望市場會有更多的投機機會，要正確判斷自己企業(yè)目前的狀態(tài)，對所占有的資源綜合分析，調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略，適應(yīng)新的市場要求，也就是城市化市場的需求，高端綜合節(jié)能市場的需求。

 

　　2012年的太陽能市場，是在步入理性化的市場，投機的機會越來越少，對企業(yè)的要求越來越高，企業(yè)不光要能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，要有出色的營銷，更要有強有力的技術(shù)團隊支持，為客戶提供適合的解決方案，2012年的太陽能熱水器市場挑戰(zhàn)和機遇并存。

 

　　“農(nóng)村市場”得以深耕

 

　　雖然許多太陽能產(chǎn)品經(jīng)銷商反映當(dāng)前市場不好做，但是經(jīng)過業(yè)內(nèi)專業(yè)調(diào)查機構(gòu)對農(nóng)村多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前農(nóng)村市場太陽能的普及率不足30%，因此，可以說太陽能市場在農(nóng)村仍大有可為，需要深度開拓。其中桑樂太陽能就是最早一個開發(fā)農(nóng)村市場的企業(yè)，可以說，非常成功，當(dāng)然還有其他一些品牌，各有優(yōu)勢。

 

　　而太陽能深度開拓農(nóng)村市場，在國內(nèi)多種產(chǎn)品無不是通過整個產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)能及規(guī)模的提升和成本的降低來推動普及。所謂“兵馬未動，糧草先行”，渠道、貨鋪是企業(yè)開拓市場時的糧草，迅速、準(zhǔn)確地掌握經(jīng)銷商資料以及各地的太陽能市場情況，是企業(yè)制定生產(chǎn)和銷售政策的基礎(chǔ)。

 

　　通過為客戶和用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升企業(yè)和品牌形象，進而促進銷量的提升。并且，一些廠商也開始扁平化渠道，把廠家的輻射能力滲透到縣鄉(xiāng)市場，通過降低中間環(huán)節(jié)為零售價格的降低打下基礎(chǔ)。企業(yè)還要通過提升產(chǎn)能，堅持技術(shù)升級和技術(shù)創(chuàng)新，提升生產(chǎn)效率，重視管理和營銷、降低單臺成本來加快太陽能的普及。通過廠商聯(lián)合讓利消費者，實現(xiàn)太陽能價格平民化，讓更多的消費者認可并安裝太陽能。農(nóng)村消費者對商品的需求多希望廠商提供優(yōu)質(zhì)和價格相對低廉的產(chǎn)品，彩電、洗衣機、冰箱、電動車行業(yè)都是通過規(guī)模經(jīng)濟、降低物流成本和單臺成本，以總銷量來實現(xiàn)利潤上升的。

 

　　雖然當(dāng)前市場困難，但是諸多廠商深耕太陽能農(nóng)村市場的愿望迫切。他們除了全員參與持續(xù)創(chuàng)新，提升企業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)效率，為經(jīng)銷商提供有價值的服務(wù)外，更加注重提升產(chǎn)品競爭力，如開發(fā)全自動太陽能、不怕凍的太陽能產(chǎn)品等，擴大產(chǎn)品差異，滿足用戶各種需求。通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新提升企業(yè)的競爭力，中小企業(yè)也需要以招商為重心轉(zhuǎn)移到育商強商上，重視經(jīng)銷商培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商經(jīng)營理念和銷售能力，建設(shè)樣板市場和根據(jù)地市場，希望在太陽能整合期仍立足于市場。