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　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——最小極根

　　秘書必須分辦“想要”和“需要”兩者的差別。這是太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談中不可缺少的重點(diǎn)，也是最小、最大極限策略的根本基礎(chǔ)，也就是BATANA(BestAlternativetoANegotiatedAgreement)，“達(dá)成協(xié)議的最佳代替方案”的思考方法。

　　假若老板拒絕自己的加薪要求，情形會(huì)如何演變呢?若繼續(xù)工作的話，勢(shì)必會(huì)影響往后雙方的意見溝通;若憤而辭職，轉(zhuǎn)謀他業(yè)，又是否能輕易地改善自己的經(jīng)濟(jì)狀況?例如新工作是否待遇較優(yōu)，或同樣迎合自己的喜好?

　　考慮種種代替方案之后，自己決定即使沒有加薪，也寧可選擇保持現(xiàn)狀，如此，便不需要太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談，也就是說(shuō)自己的最佳意見是無(wú)條件投降。但這并不代表自己無(wú)法改善現(xiàn)狀，可以使自己變得更具價(jià)值，才有資格要求更高的工資。不過(guò)，歸納起來(lái)，老板依然可以自由地決定同意或拒絕秘書的要求，秘書沒有太大的轉(zhuǎn)圈空間。

　　相反地，如果秘書發(fā)現(xiàn)另覓新職的情形比較有利，那么便可以開誠(chéng)布公地向老板說(shuō)明自己具有要求加薪的資格，有較大的轉(zhuǎn)圈空間。請(qǐng)注意上述兩種狀況的基本差異，那就是“力量”。在前者的狀況里，秘書受制于老板無(wú)法太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談。在后者的狀況中，秘書握有足供交涉的王牌。(當(dāng)然，也有發(fā)生第三種狀況的可能性，那就是秘書和老板的立場(chǎng)互換，其余情形與第一種狀況類似，老板只有讓步)。現(xiàn)在秘書決定她的BATNT(即達(dá)成協(xié)議的最佳方案)，這成為她決定可接受最小極限的解決基礎(chǔ)，在定義上，就是指自己會(huì)接受的最低提議。

　　例如目前薪水是每個(gè)月2萬(wàn)元，如今知道在別處可獲得2.2萬(wàn)元，但是基于目前的殘余價(jià)值(如方便、安適等等)，自己愿意接受每個(gè)月2.29萬(wàn)元，這就是展開商務(wù)洽談之前自己心所持的最低數(shù)字。請(qǐng)注意!它不是自己要求、理想和自認(rèn)為應(yīng)得的數(shù)字，而是自己將會(huì)接受的最低數(shù)字。換句話說(shuō)，若老板最后的出價(jià)為每月2.2萬(wàn)元，自己便絕不考慮接受。如果是2.29萬(wàn)元呢?絕不，在最小最大極限策略的太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談中，必須絕對(duì)符合最小極限的條件，在此以下者一概拒絕。

　　因此，在進(jìn)行太陽(yáng)能工程交涉之前，必須先設(shè)定自己的絕對(duì)最低限度，并且做好壯士斷腕的心理準(zhǔn)備。

　　萬(wàn)一沒有壯士斷腕決心呢?那么你根本不適合這項(xiàng)最小，最大極限策略，因?yàn)樗沁M(jìn)行這類商務(wù)洽談的基礎(chǔ)。自己會(huì)被要求些什么，作為所獲得的事物的回報(bào)?

　　換個(gè)方式來(lái)說(shuō)，老板會(huì)要求什么?而秘書又準(zhǔn)備提供什么?也許老板希望秘書負(fù)起更多的責(zé)任?后者當(dāng)然希望愈少愈好，另一方面又必須讓老板認(rèn)為加工資的價(jià)值，那么這兩者之間的最低限度是什么?雖然許多太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談都希望付出最少的代價(jià)，獲得最多的回報(bào)，但是我并不這么認(rèn)為。

　　這里唯一的重點(diǎn)在于進(jìn)行太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談之際，你應(yīng)該知道自己愿意付出什么、能夠付出什么(縱使有點(diǎn)勉強(qiáng))、以及你能夠預(yù)期哪些利益，最后將會(huì)接受哪些利益。把這一切想清楚之后，即可準(zhǔn)備進(jìn)行太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談，做合理的要求，并且有實(shí)際獲益的可能性。

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