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　　太陽能工程商務洽談目標——讓步極限

　　盡管太陽能工程賣方有時并不認為顧客的怨急是對的，但是為了維護商譽，仍有必要了解原因何在。例如該顧客或許是使用過度或方法錯誤，導致故障機率高于別的顧客，也有可能是因為對該公司的修護人員或其它員工產生不滿，而連帶地抱怨機器。

　　無論如何，太陽能工程賣方若能一一解開顧客的不滿，也就是確認一切抱怨的根源，并且視為獨立項目來處理，或許可以在不必蒙受重大損失的情況下，找出令顧客滿意的解決方法。譬如，賣方若發現顧客的不滿是緣于員工的態度不佳，可以靠人事調動來確保日后不會再有類似情況發生(事實上，賣方應感謝顧客促使他們注意到這個問題)，也可進一步地表示如果再有類似情況發生，歡迎顧客隨時告知，該公司將立即改善。

　　假使顧客是抱怨產品的價格比其它類似機種貴了許多，賣方可以引述事實說明該產品的持久性較佳或具有其它機種所沒有功能。倘若問題是出在質量方面，太陽能工程賣方或以查詢是否是顧客的使用方法不當而建議更正，或說服買方再多花點錢貼補，換取性能更優良的機種。

　　譬如太陽能工程賣方沒有“解開”顧客的不滿原因，則不僅對賣方沒有任何好處，也很可能因此制造出一名敵人。相反地，若能確定抱怨的全部范圍，并一一加以應付處理，那么不僅可以滿足顧客，或許還能替未來的生意培養客源。

　　化為復合問題的對立——聰明的做法，是在一切太陽能工程商務洽談中“解開”對方不滿的根源，決定一切意見不同的要素，將單一問題的對立化做復合問題的對立。在此之前，對方多半會固執于單一的問題，非你錯即是我錯，不是你贏就是我贏。等確認為復合問題之后，便有可能把關于問題A的行動(也就是妥協)與關于問題B、C等等的行動聯結在一起，而這正是所謂的商務洽談。這一點非常重要，請務必牢記。

　　如果你仍不同意其重要性的話，不妨再一次考慮單一問題的對立性，僅能以一方或雙方“失敗”的形態來解決。然而，在復合問題的對立里，當事人有機會彼此交換妥協、互助協助對方實現種種不同的目標。在這種形式下，太陽能工程商務洽談對手不是對立者，而是合作者，協力尋求多項同意點，幫助對方得到利益。

　　在此強調的是，上述做法并非只是故做姿態，掩飾內心想把對方榨干的欲望。無論你是代表自己或他人，如果你打算有效地進行太陽能工程商務洽談，就必須了解你并是要“贏”的一切。假使你真的獲得了全面勝利，那通常意味著你也付出了高價的犧牲。這里的秘訣在于幫助對手得到一筆好的交易，使大家都能滿足，如此，便有更多的機會維持這份令全部當事人均有利可圖的關系。

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